Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Должностная инструкция коммерческого директора». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Профессиональный стандарт необходим работодателю для понимания четких функциональных требований к работникам. Но если профстандарта пока нет, имеет смысл руководствоваться похожими классификаторами. Для должности коммерческого директора профстандарт отсутствует, поэтому для ориентира рекомендуем взять Общероссийский классификатор занятий — в нем мы найдем специальность «Руководители служб по сбыту, маркетингу» (код 1221) или «Агенты по коммерческим продажам» (код 3322).
Кто находится в подчинении у коммерческого директора
Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:
-
отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
-
отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
-
отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
-
складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.
Специальные знания коммерческого директора
Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:
-
организационной структурой компании;
-
нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;
-
методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
-
общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
-
исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
-
имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
-
теоретическими аспектами маркетинга;
-
зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
-
правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
-
нормами обеспечения безопасности труда рабочих.
За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:
-
неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;
-
ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;
-
предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;
-
личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;
-
халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;
-
уголовные, административные или гражданские правонарушения;
-
превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;
-
нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.
Зачем нужна должностная инструкция
Должностная инструкция выполняет несколько важных функций:
- распределяет обязанности;
- повышает своевременность осуществления поставленных целей;
- конкретизирует обязанности всего штата работников и способы их коммуникации друг с другом;
- препятствует развитию конфликтов из-за неравномерного распределения обязанностей;
- оптимизирует загрузку сотрудников;
- повышает индивидуальную и коллективную ответственность за результат.
Проще говоря, должностная инструкция обеспечивает порядок, при котором каждый работник находится на своем месте. Для каждой специализации предусмотрена своя инструкция, отражающая специфику конкретной деятельности.
Должностная инструкция является документом длительного действия. Для того, чтобы в ней поменялись пункты, нужны значительные перемены в компании, такие как:
- структурные изменения в организации работы отделов;
- переименование должности/должностей;
- применение обновленных стратегий трудовой организации;
- рекомбинация обязанностей между отделами компании.
Коммерческий директор должен обладать рядом знаний и навыков:
- знать тонкости бюджетирования;
- иметь возможность регулировать движение готовой продукции как внутри компании, так и за ее пределами;
- иметь базовые знания в области управления персоналом;
- иметь навыки ведения переговоров;
- иметь возможность поиска каналов сбыта;
- быть в курсе разработки рекламных проектов.
Также стоит указать на некоторые личностные качества, которыми должен обладать коммерческий директор:
- общительность;
- лидерские качества;
- стрессоустойчивость.
Права коммерческого директора
Коммерческий директор имеет ряд прав в организации:
- имеет возможность вносить предложения генеральному директору по улучшению работы компании;
- принимает самостоятельные решения относительно эффективного сбыта продукции в рамках конкуренции;
- имеет возможность участия во встречах, когда речь идет об улучшении производственного процесса, расширении каналов сбыта, а также вопросах маркетинговой политики;
- имеет право награждать подчиненных за особые заслуги (или обращаться с аналогичными просьбами к руководителю).
При приеме на работу требования к коммерческому директору утверждаются в каждой организации самостоятельно, но есть определенный круг знаний и умений, которыми необходимо обладать претенденту на рабочее место:
- высшее экономическое или финансовое образование;
- опыт работы на руководящей должности, либо опыт управления персоналом не менее трех лет;
- опыт работы в сфере деятельности конкретного предприятия;
- дипломы или курсы повышения квалификации по маркетингу и рекламе;
- владение иностранными языками (чаще всего требуется английский).
Специалист подчиняется непосредственно генеральному директору и назначается на должность его приказом. Перечень того, что входит в должностные обязанности коммерческого директора на производстве, определяется не только достаточным уровнем образования и опыта, но и наличием особых личных качеств, которые необходимы для хорошего выполнения работы:
- лидерство;
- коммуникабельность;
- стрессоустойчивость;
- ответственность;
- грамотность;
- умение убеждать, вести переговоры и находить с людьми общий язык.
Суть должности «коммерческий директор»
В больших и средних организациях всегда есть отделы, отвечающие за закупку, логистику, маркетинг и продажи. Их работу кто-то должен координировать таким образом, чтобы все сотрудники двигались в одном направлении. Кто этот человек? Финансовый директор и начальник производства занимаются своими делами. Исполнительный директор оперативно решает текущие проблемы. Так кто же отвечает за самую важную задачу любой организации — получение прибыли — и объединяет для этого усилия нескольких отделов? Это коммерческий директор.
Владелец любого бизнеса, как и топ-менеджер, понимает, что компании приходится существовать в высококонкурентной среде. Быть эффективным в жестких условиях борьбы за рынок может лишь то предприятие, в котором каждый сотрудник ответственен за определенную задачу и четко понимает, какие перед ним стоят цели.
От человека, который стоит во главе такой команды, требуется быть подкованным в маркетинге, экономике, психологии. Он должен владеть навыками подбора сотрудников, уметь руководить большим количеством людей и создавать стратегический план развития бизнеса на много лет вперед.
Ни один лидер в одиночку не сможет сделать все, поэтому в организацию необходимо нанять топ-менеджера — человека, который будет готов взяться за самую сложную работу, чтобы вести дело вперед. Его задача — координировать все отделы таким образом, чтобы они слаженно работали. Кроме того, коммерческий директор должен видеть стратегию развития бизнеса.
Открытая вакансия: на что обратить внимание?
На рынке труда более чем достаточно предложений, целиком отвечающих должностным обязанностям коммерческого директора, хотя порой вакансии имеют другие названия. К сожалению, значительная часть этих вакансий остаётся свободной длительное время, а иные предложения и вовсе носят хронический характер: директора не задерживаются на данных предприятиях дольше нескольких месяцев.
Рассматривая подобную вакансию, следует поинтересоваться, насколько детально проработана организационная структура компании, давно ли учреждена данная должность, с чем связано её освобождение. В небольших развивающихся компаниях, никогда ранее не нуждавшихся в подобном сотруднике, часто имеют довольно слабое представление о том, что входит в обязанности коммерческого директора. Составляя список требований, основанный на типовых примерах должностных инструкций, высшие руководители по факту ждут волшебника, который придёт и чудесным образом сумеет упорядочить и структурировать выросшие в объёме текущие операции. А заодно выведет бизнес на новый уровень, не нуждаясь в поддержке и дополнительных ресурсах на свои проекты.
В структурированной организации с оптимизированными бизнес-процессами складывается иная ситуация: здесь личные симпатии играют незначительную роль, поскольку должность коммерческого директора подробно описана и гармонично включена в общую иерархическую структуру.
Какие обязанности возложены на коммерческого директора
Грамотно и четко сформулированные обязанности коммерческого директора – это своеобразная пошаговая инструкция развития предприятия. Насколько серьезно подойдет собственник к формированию этих принципиально важных для бизнеса пунктов, настолько ощутимей будет вклад главного коммерсанта в общее дело.
Конкретные обязанности коммерческого директора определяют локальные акты – в зависимости от специфики бизнеса и масштаба предоставляемых полномочий. Но в любом случае формирование рыночных позиций компании связано с выбором контрагентов, а значит, и с высокими рисками привлечь к организации внимание налоговой службы.
Сегодня от добросовестности партнера зависит и безопасность вашего бизнеса тоже: ключевое значение для налоговиков приобретает реальность сделки, а не «пробелы» в «первичке», как раньше. Все чаще, заинтересовавшись одной компанией, налоговая по цепочке выходит на всех участников сделки и спешит к ним с выездными проверками.
Как правило, задачи представителя этой должности различны в разных фирмах. Все потому, что у каждой компании свои установки, принципы управления и контролирования рабочих процессов.
Однако из всевозможных функций, требуемых от директоров, можно выделить основные, которые заключаются в следующем:
- в проведении переговоров с поставщиками и клиентами;
- в разработке эффективных стратегий;
- в своевременном решении хозяйственных и финансовых вопросов;
- в определении и расширении каналов сбыта продукции;
- в контролировании всех трат компании;
- в составлении и выполнении политики в сфере маркетинга;
- в руководстве отделом продаж;
- в продумывании мероприятий для сокращения расходов.
Иногда сюда же можно добавить организацию логистики (сохранения, доставки, запаковки готовой продукции) и процессов производства (в случае, если оно не крупное).
Список требуемых навыков, как и список должностных обязанностей, также различается в зависимости от того, как компания устроена. Однако можно выделить самое главное. Согласно должностной инструкции, обычно директору требуется:
- иметь знания о создании стратегических планов для дальнейшего роста компании на рынке;
- понимать каждую мелочь при составлении бюджета;
- уметь контролировать и анализировать то, насколько эффективно используются ресурсы;
- знать, как обращаться со своими сотрудниками, искать новых, обеспечивать их должным обучением и хорошей мотивацией;
- иметь навыки регулирования продвижения товара и на фирме, и за ее пределами;
- уметь вести переговоры;
- обладать знаниями о том, как рекламировать свой товар или услугу;
- понимать, как найти хороший и эффективный канал сбыта.
Профессиональные требования к соискателю
Должностные обязанности коммерческого директора предполагают, что соискатель на должность должен обладать достаточно высоким уровнем знаний. Чаще всего берут специалистов с высшим экономическим или финансовым образованием. Крайне редко работодатель выбирает технического специалиста.
Другие требования:
- опыт на руководящих должностях от трех лет;
- умения в сфере построения и поиска новых каналов сбыта;
- опыт по управлению персоналом тоже должен быть не меньше трех лет;
- владение навыками построения бюджета и оптимизации затрат;
- наличие базовых знаний в сфере управления персоналом;
- знание логистических процессов;
- большой опыт в продажах и ведении переговоров.
Может потребоваться опыт в сфере, в которой работает компания, или знание английского языка, если предприятие работает на международном уровне.
Коммерческий директор
Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:
-
организационной структурой компании;
-
нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;
-
методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
-
общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
-
исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
-
имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
-
теоретическими аспектами маркетинга;
-
зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
-
правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
-
нормами обеспечения безопасности труда рабочих.
Коммерческий директор несет ответственность за деятельность организации.
Так, коммерческий директор отвечает за:
-
обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;
-
соблюдение трудовой дисциплины;
-
обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;
-
организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;
-
обеспечение безопасности, в том числе и пожарной безопасности, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.
Коммерческий директор — это топ-менеджер, который отвечает за построение системы беспрерывной генерации финансового потока в компанию. Мы изучили опубликованные вакансии и составили перечень самых часто встречающихся требований к этой должности. Вот чем занимается коммерческий директор по версии работодателей:
- Разработка стратегии развития компании — сюда входит анализ рынка, конкурентов, продаж и прочей информации о хозяйственной и другой деятельности предприятия.
- Анализ операционной ситуации в компании — выяснить, где есть сбои, предотвратить потенциальные угрозы и случайности, которые могут привести к снижению денежного потока.
- Бюджетирование — контроль расходов и доходов, оценка эффективности трат.
- Контроль финансовых показателей и управленческие решения на уровне руководителей.
- Разработка плана экономической и производственной деятельности.
- Построение систем маркетинга и продаж в компании.
Деятельность коммерческого директора часто синонимична работе генерального директора — по сути сейчас это второе лицо компании, его заместитель, готовый подхватить обязанности, если главная единица выходит из строя.
Обращайте внимание и на сферу деятельности компании, в которую вы планируете прийти на позицию коммерческого директора — сейчас работодатели требуют от топа минимальный опыт работы соответственно в рознице, ИТ или других сегментах, если ищут такого специалиста.
Создателям и руководителям компаний не нужно объяснять, что бизнес – это среда с высокой конкуренцией. Справиться с задачами по занятию лидирующих позиций может только команда, в которой каждый должен знать свои функции, обязанности, цели. Человек, который способен сформировать бизнес-команду, должен обладать знаниями и навыками экономиста, маркетолога, психолога. Не лишними будут способность подбирать персонал, умение управлять десятками людей и параллельно разрабатывать стратегию деятельности на долгосрочный период.
Коммерческий директор: обязанности и функции на пути к успеху компании
Каким должен быть человек, который объединит разрозненные отделы и поведет компанию по утвержденному курсу? На первый план выходят лидерские качества и коммуникабельность. Человек должен уметь взаимодействовать не только в топ-менеджерами компании и руководителями подразделений, но и с рядовым персоналом. Коммерческий директор лидер, который умело делегирует свои полномочия подчиненным, не боится этого и эффективно контролирует исполнение поставленных задач.
Руководитель всеми направлениями деятельности компании должен обладать хорошей памятью, уметь концентрироваться на сложных проблемах. Коммерческий директор работает с большим массивом информации, имеет аналитическое мышление. Рассеянный человек не способен планировать, анализировать и расставлять приоритеты. Витание в облаках и пространные рассуждения – это не про коммерческого директора.
Компании постоянно сталкиваются с новыми вызовами, изменением обстоятельств деятельности. По этой причине одним из главных качеств кандидата на должность коммерческого директора является быстрая обучаемость. Это не только поможет быстро войти в курс дела на новом месте работы, но и предложить стратегию развития в быстро меняющемся мире.
Коммерческий директор постоянно ведет переговоры. Владельцу компании при выборе топ-менеджера необходимо обратить внимание на кругозор кандидата, поставленную речь умение убеждать и настаивать на своем мнении. Не лишними качествами будут гибкость мышления и умение предлагать нестандартные решения.
У коммерческого директора должна быть развитая интуиция, задатки психолога, ведь ему придется общаться с самыми разными людьми. Высокая нагрузка предъявляет особые требования к стрессоустойчивости кандидата на должность. Будущий руководитель должен быть целеустремленным человеком с хорошим образованием. Все это поможет справиться с возлагаемыми обязанностями.
Требования к навыкам, умениям, опыту и личностным качествам коммерческого директора высокие и разнообразные. Это не удивительно, ведь на него возлагаются следующие функциональные обязанности:
- разработка и реализация стратегии предприятия – формирование планов в ближайшей и долгосрочной перспективе, предложение путей их реализации;
- позиционирование компании на рынке с учетом конкурентной среды и выбором своего сегмента деятельности;
- организация взаимодействия между всеми отделами компаний – прибыль должен приносить каждый сотрудник. Продажники должны работать в максимально комфортных условиях, а у покупателей и партнеров не должно быть чувства дискомфорта. Работать на это должен каждый – от уборщицы до IT-менеджера, контролирующего работу локальной компьютерной сети. Менеджер по продажам должен точно знать, что товар доставят в определенный срок и логист должен делать все, чтобы усилия на привлечения клиентов не пропали даром;
- диверсификация каналов продаж – развитие основных направлений сбыта продукции и поиск новых, вспомогательных путей реализации товаров помогут обеспечить стабильную прибыль;
- контроль менеджеров по продажам – создание сплоченной команды, в которой каждый не будет перетягивать одеяло на себя. Строгий контроль инструкций, разработанных для каждого менеджера с учетом способностей специалистов и поставленных задач;
- работа с ключевыми клиентами – внимание к основным покупателям поднимает их статус, помогает сохранить расположение к компании и получить больше прибыль;
- организация повышения квалификации менеджеров – динамическое развитие предприятие невозможно без обучения новым технологиям продаж, расширения знаний о товарах, конкурентах, условий на рынке. Коммерческий директор должен не только организовать обучение, но и принимать в этом активное участие;
- контроль закупок – в торгующей организации коммерческий директор непосредственно занимается выбором поставщиков, заключением договоров. В производственной компании осуществляется контроль над деятельностью отдела закупок;
- контроль ценовой политики – разработка стратегии продаж, определение сроков акций, процента скидок и анализ потерь прибыли по причине вынужденного снижения цен позволит получить с каждого клиента максимальную доходность;
- разработка маркетинговой стратегии компании, продвижение брендов, товаров, продукции;
- участие и контроль в рекламной компании – определение эффективных направлений вложения средств в рекламу, участие в разработке медиапланов, анализ стоимости рекламных услуг и отдачи на каждый вложенный рубль;
- анализ издержек – работа по снижению затрат компании поможет увеличить прибыль. Сокращение издержек должно протекать без ущерба основной деятельности;
- разработка системы мотивации персонала;
- анализ рынка – своевременные реакции на появление новых конкурентов или изменения стратегии существующих соперников по бизнесу помогут компании занять лидирующие позиции;
- контроль работы логистического отдела.
Список функций и обязанностей у коммерческого директора впечатляющий, но он полностью соответствует статусу, оплате труда и амбициям потенциальных кандидатов на должность.
Генеральный директор или учредитель компании передает коммерческому директору большой круг собственных полномочий. Советуем перед поиском кандидата определиться, какие ему будут доступны ресурсы, насколько он будет свободен в принятии решений. Важно сформулировать требования, при этом нельзя завышать собственные ожидания, ведь на работу нанимается профессионал, но не волшебник.
Потенциальному кандидату необходимо предложить хорошие финансовые условия. Кроме социального пакета и стабильной высокой зарплаты должна быть мотивационная часть. При этом не стоит ошибаться в ее размерах. Если пообещать высокий процент за недостижимые, с точки зрения владельца компании, результаты, то можно ошибиться – мотивированный топ-менеджер достигнет поставленных целей и преодолеет рубежи: готовы ли вы безболезненно расстаться с крупной суммой премиальных?
Коммерческий директор – мобильный управленец, который проводит много времени в дороге и в переговорах по телефону. Приглашая квалифицированного специалиста нужно не забыть ему предложить служебный транспорт или компенсацию за использование собственного автомобиля, оплату трафика мобильного телефона. Эти мелочи могут стать камнем преткновения даже при хорошей зарплате.
Найти подходящего кандидата поможет анализ резюме и изучение рекомендаций, продолжительная личная беседа руководителя с будущим топ-менеджером. Проверить способности коммерческого директора можно только в ходе совместной работы непосредственно на предприятии. Новому руководителю потребуется время, чтобы вникнуть в курс дела работы нескольких важных отделов и на базе полученной информации сформулировать стратегию. Рекомендуется назначить коммерческому директору испытательный срок не менее шесть месяцев.
Мы рассмотрели функции и обязанности для коммерческого директора, который приведет компанию к новым успехам. Эта информация поможет определиться с задачами перед потенциальным кандидатом и найти достойного управленца.
Должностная инструкция выполняет несколько важных функций:
- распределяет обязанности;
- повышает своевременность осуществления поставленных целей;
- конкретизирует обязанности всего штата работников и способы их коммуникации друг с другом;
- препятствует развитию конфликтов из-за неравномерного распределения обязанностей;
- оптимизирует загрузку сотрудников;
- повышает индивидуальную и коллективную ответственность за результат.
Проще говоря, должностная инструкция обеспечивает порядок, при котором каждый работник находится на своем месте. Для каждой специализации предусмотрена своя инструкция, отражающая специфику конкретной деятельности.
Раздел «Права» перечисляет все полномочия, которыми наделяется коммерческий директор с целью оптимизации работы компании. Данная часть инструкции сосредотачивается на взаимодействии сотрудника с руководством предприятия и подчиненными. Также оговаривается взаимодействие с прочими структурами при возникновении необходимости. Права указывают на те области, которые директор способен улучшить.
Раздел «Ответственность» посвящен проступкам, которые может совершить коммерческий директор при выполнении обязанностей. За те или иные нарушения каждая компания предусматривает свои санкции, взыскания – в зависимости от характера и последствий. Меры, которые применяются к сотруднику в случае нарушения, не должны противоречить Трудовому Законодательству РФ.
Заключительным разделом должностной инструкции являются «Условия работы». В них перечисляются все особенности, сопровождаемые занимаемую должность. К примеру, коммерческому директору потребуется постоянно выезжать в другие города или приезжать в разные торговые точки. Иными словами, в «Условия работы» входят все те дополнения, которым не нашлось места в предыдущих разделах.
Должностная инструкция согласовывается с сотрудником, который ответственен за соблюдение норм, прописанных в данном документе. Этим сотрудником может стать как сам руководитель предприятия, так и начальник кадрового отдела. Информация об этом работнике содержится под словами «Согласовано» и включает в себя:
- должность ознакомителя;
- наименование компании;
- Ф.И.О.;
- подпись и расшифровку.
Те же самые сведения оставляет и коммерческий директор в самом конце документа.
Печать на должностной инструкции не ставится.
Согласно некоторым исследованиям, средний срок максимально продуктивной работы коммерческого директора в компании составляет около трёх лет. Затем сотрудник понимает, что его потенциал в рамках данного проекта исчерпан: планы реализованы, интерес к продукту, клиентам, текущим задачам угас, предприятие вошло в полосу длительной стабильности.
Это значит, что, вероятнее всего, коммерческий директор начнёт присматривать другое интересное место, а его должность освободится. Подобная ситуация является совершенно нормальной, более того, специалисты утверждают, что менеджер, проработавший в одной компании свыше семи лет, теряет свои адаптивные навыки и способность к принятию быстрых, креативных решений, что является немаловажной обязанностью коммерческого директора в торговле, сфере оказания услуг или любой другой деятельности. Если вы разрабатываете план продвижения по карьерной лестнице, то попробуйте разузнать о топ-менеджерах интересных для вас компаний. Возможно, кто-либо из них планирует в скором времени освободить вакансию.
Зарплата зависит от опыта специалиста, масштаба компании-работодателя и города, в котором находится компания. В среднем по России специалист с опытом 1–3 года может рассчитывать на зарплату от 80 000 руб., с опытом 3–6 лет от 120 000 руб., а более опытные управленцы получают от 160 000 руб.
Начинающий Опытный Профессионал 80–120 000 ₽ 120–160 000 ₽ 160–300 000 ₽ Функции коммерческого директора
Выбирая кандидатов на должность коммерческого директора завода или другого предприятия, большое внимание следует уделить личным качествам. То есть такой человек должен быть готовым взаимодействовать с разными сотрудниками, уметь делегировать задачи подчиненным и иметь собственный стиль управления. Важным качеством является умение успешно коммуницировать с людьми, ведь коммерческий директор большое количество времени проводит со своей командой. Поэтому от него требуется:
-
Общаться с подчиненными и повышать их мотивацию.
-
Быть лидером и иметь развитые организаторские способности.
-
Быть хорошим стратегом.
-
Быть высокопродуктивным работником.
-
Обладать аналитическим мышлением, хорошо считать и уметь работать с большими объемами данных.
-
Оперативно реагировать на разные ситуации, быстро принимать грамотные решения.
-
Быть надежным, проявлять инициативу, уметь достигать результата.
-
Быть стрессоустойчивым.
-
Все время развиваться, совершенствовать свои навыки.
Если эти качества присущи коммерческому директору, он сможет эффективно работать и управлять командой. Умение прогнозировать, а также опыт работы с бюджетом также учитываются при найме коммерческого директора в ООО или любую другую компанию.
Тем не менее каждая организация отбирает кандидатов в соответствии со своими критериями. Требования к тем или иным личным качествам зависят от специфики бизнеса и его дальнейших планов. Стадия развития предприятия также влияет на то, людей с какими характеристиками будут набирать в штат.
-
Рост предприятия
Есть два варианта, как найти коммерческого директора:
-
Дорастить до этой должности кого-то из своих сотрудников.
-
Нанять извне.
Первый способ подходит, если в организации уже есть отдел продаж и отлажена его работа или если генеральный директор сам способен создать такую структуру. Тогда хорошим решением будет вырастить до коммерческого директора своего сотрудника.
Но если вы хотите вывести свой бизнес на новый уровень за короткий срок, воспользуйтесь вариантом номер два. В этом случае опытный специалист, пришедший с открытого рынка, поможет вам усовершенствовать систему продаж.
Если же вы планируете завязать отношения с крупными клиентами, пригласите коммерческого директора, который имеет на них выход.
Иногда на должность коммерческого директора требуется человек, который в прошлом уже занимался отладкой бизнес-процессов и развитием организации. Это происходит, когда руководитель компании не желает заниматься подобными вопросами самостоятельно.
Труднее всего подобрать основные KPI. Правильнее всего оценивать руководителя по долгосрочным показателям, так как его должность, в отличие от позиции линейного сотрудника, предполагает стратегическое развитие компании.
Лучше всего мотивирует бонус в размере 150 % и более от фиксированной ставки. По достижении серьезной цели коммерческому директору можно предложить долю в бизнесе или акции.
Чтобы исключить сезонность, сравнивайте текущий период с аналогичным в прошлом году.
На какие принципы следует ориентироваться при внедрении KPI?
-
KPI должны вписываться в стратегические задачи компании
Если ваша цель — занять лидерскую позицию на рынке, то оценка результатов должна исходить из увеличения объемов продаж и роста базы покупателей.
Если вы собираетесь продать свой бизнес, то все усилия необходимо направить на повышение капитализации и рентабельности активов.
Как минимум раз в год пересматривайте ключевые показатели. Следите за тем, чтобы они соответствовали целям компании.
-
KPI должны быть четкими и понятными
Коммерческий директор должен знать, как высчитываются показатели эффективности его работы. Чтобы топ-менеджеру было понятно, как это делается, попросите его самостоятельно высчитать KPI на основе отчета за прошлый период.
Если вы обозначите целью повышение узнаваемости бренда, то вам не удастся подсчитать, насколько хорошо руководитель справился с этой задачей, так как вы просто не сможете перевести популярность в KPI.
Вместо этого можно выбрать другую цель — повысить уровень удовлетворенности клиентов. В таком случае результат будет измеряться в количестве позитивных отзывов и в NPS (индекс лояльности клиентов, то есть разница между объемом положительных и отрицательных отзывов).
-
KPI должны быть достижимыми
Завышенные требования демотивируют сотрудников. Если коммерческий директор магазина понимает, что достичь цели невозможно, он займет пассивную позицию. Чтобы KPI были реалистичными, возьмите за основу показатели предыдущего периода и заложите в них предполагаемый рост компании.
Приведем пример. За прошлый год было продано Х товаров — значит, в этом году необходимо продать Х + 10 %. 10 % — это запланированный рост бизнеса, который установил собственник бизнеса или его руководитель. Но если вы решите, что прибыль должна возрасти в 20 раз, то выполнить такие KPI будет не под силу даже самому опытному специалисту.
-
KPI зависят от усилий, прилагаемых топ-менеджером
Достижение обозначенных KPI должно зависеть от действий коммерческого директора. В противном случае он никак не сможет повлиять на ключевые показатели.
Один из примеров приемлемых KPI для руководителя по маркетингу — это количество лидов. Но будет несправедливым, если показателем эффективности для него сделают количество продаж, ведь маркетолог не может повлиять на эту цифру напрямую. Зато это под силу руководителю отдела продаж.
-
KPI должны в равной степени отражать личный вклад руководителя и эффективность всего отдела
Коммерческий директор должен достигать личных KPI, а также способствовать тому, чтобы его команда тоже справлялась со своими задачами. Соотношение личных и командных показателей должно быть примерно 10 : 90 или 20 : 80.
Приведем пример. Руководитель может перевыполнить свой план по переговорам. Но если его подчиненные сделали свою работу лишь на 90 %, то общий KPI коммерческого директора не достигнут.
Для оценки эффективности коммерческого директора достаточно использовать от одного до четырех ключевых показателей. Если взять больше цифр, то отдельно взятый KPI будет мало влиять на итоговый результат. То есть каждый из 10 показателей будет приносить лишь 10 % премиальных, а если показателей всего два, то каждый из них дает директору по 50 % бонусов. В последнем случае мотивация более ощутимая.
-
Первая версия обязанностей и KPI коммерческого директора
Коммерческий директор отвечает за управление продажами. По сути, это директор по продажам, которого переименовали в коммерческого директора. На это повлияло увеличение функционала, а также рост продаж и расширение масштабов торговли. Компании в некоторых активно развивающихся отраслях, например в сфере ретейла, делегируют коммерческому директору задачи по управлению «кустами продаж». «Кусты продаж» в данном случае — это огромные подразделения, состоящие из нескольких маленьких отделов, каждый из которых контролирует продажи в определенном месте. Таким образом, «куст» управляет торговлей в целом регионе, во главе департамента — директор по продажам. Директора всех «кустов» подчиняются коммерческому директору.
Топовых менеджеров без высшего образования не берут почти ни в какие компании, так как руководящие должности требуют определенного багажа знаний. Но и вузов, которые готовят специалистов с записью в дипломе «коммерческий директор» нет. Можно получить базовое образование, которое в будущем поможет быстро продвинуться по карьерной лестнице и занять желаемую должность.
Гуманитариев на эту должность назначают редко, больше подойдет экономическое или финансовое образование. Получить его можно, например, в таких вузах:
- НИУ «Высшая школа экономики»;
- Государственный университет управления;
- Московский государственный строительный университет;
- Российский государственный университет нефти и газа им. И. М. Губкина.
Похожие записи:
-
-
-